اتخاذ تصمیم های مناسب نیازمند استفاده از داده های صحیح می باشد
اگر شما کار خود را با داده های نامناسب شروع کنید، موفق به اتخاذ بهترین تصمیم ها نخواهید شد.
من در طول سال ها، با جستجوی هر تکه از اطلاعات عاقلانه ای که بتواند در تصمیم گیری هوشمندانه تر به من کمک کند، به یک شکارچی اطلاعات تبدیل شده ام. واقعیت این است که داشتن داده دقیق و صحیح، شما را به شخص قدرتمندی در حوزه تصمیم گیری تبدیل می کند. شما بدون داشتن اطلاعات صحیح قادر به مدیریت موثر کسب و کار خود نخواهید بود. کسب اینگونه داده ها، همواره آسان نخواهد بود اما بدون داشتن آن نیز، ریسک اتخاذ تصمیمات اشتباه برای کسب و کار، به جای کمک به کسب و کار شما به آن آسیب خواهد رساند. اجازه دهید بیشتر توضیح دهم.
مدیریت شبکه فروش
در کسب و کار B 2 B که چرخه فروش طولانی وجود دارد، تنها راه ارزیابی بهره وری تیم فروش و پیش بینی درآمد آتی بر پایه داده هایی می باشد که تیم فروش به CRM وارد می کنند. اگر تعداد گزارشات حساب فروشنده ای در حال رشد می باشد، باید بررسی شود که چگونه این لیدها مسیر خود در قیف فروش را طی می کنند، همچنین ارزش کلی دلار واحد فروش نیز باید مدیریت شود.
اما به مطلبی بیندیشید که کمی پیش بیان کردم: شما در حال ارزیابی موفقیت تیم فروش خود بر اساس داده هایی هستید که در سیستم CRM وارد می شوند. این کار مشکلات متعددی را ایجاد می کند. من شاهد موقعیت هایی بوده ام که در آن فروشندگان اطلاعات اشتباهی را وارد سیستم کرده اند تا موفق تر به نظر رسیده و بتوانند شغل خود را حفظ کنند.
برای مثال، آیا فروشنده به یاد داشته است که لید جدیدی را در CRM وارد کند؟ آیا فروشندگان به یاد دارند که وضعیت یک لید را به روز رسانی کنند؟ آیا آن ها ارزش دلاری لید را از 20 هزار دلار تا 10 هزار دلار پس از اینکه دریافتند مشتریان به تعدادی از محصولاتی که پیش بینی می شد نیاز ندارند، به روز رسانی کردند؟ آیا آن ها داده های پیش بینی شده از آوریل تا ژوئن را پس از اینکه دریافتند پروژه با تاخیر مواجه شده، به روز رسانی کردند؟
بله شما درست متوجه شده اید. اغلب کسب و کارها تصمیمات اساسی مربوط به ماموریت خود را بر اساس درآمدهای تخمینی آینده و از روی این داده ها اتخاذ می کنند. درحالیکه اغلب، این داده ها صحیح، به روز رسانی شده و قابل اعتماد نمی باشند.
اگر CRM شما نشان می دهد که در حال کار با بیش از 1 میلیون دلار از لید بالقوه خود هستید، و نرخ نرمال تبدیل شما 20 درصد است، باید دریابید که شانس عاقلانه ای برای دستیابی به 200 هزار دلار در فروش وجود دارد. پولی که می توانید صرف اداره کسب و کار، پرداخت صورت حساب ها و پرداخت حقوق و دستمزد کنید. اطلاعات نامناسب شما را در موقعیت نامشخصی قرار می دهد، مگر اینکه به اندازه کافی پول پس انداز شده داشته باشید که آن 200 هزار دلار را برای شما جبران کند.
شما باید ضمن مدیریت خط فروش، اطلاعات را نیز مرتب کنید. هر هفته به فروشندگان خود یادآوری کنید که داده های خود را به روز رسانی کنند. در دیدارهای فردی خود با اعضای تیم، درمورد خط به خط توضیحات آن ها صحبت کرده و اطمینان یابید که داده های سیستم، واقعی هستند. هرجا که می توانید، سیستم های اتوماتیکی را ایجاد کنید که تمام داده های متعلق به یک تصمیم را به روز رسانی می کند ( به طور مثال ورود ایمیل های جدید در مورد لیدها به کسب و کار، به طور اتوماتیک در CRM ثبت شود ). این کار به معنای ایجاد وظایف اتوماتیک و یادآورهایی است که سبب می شود اطمینان یابید لیدها در حال حرکت رو به جلو هستند و فروشندگان نیز فعالیت های مورد نظر سیستم را که باید برای هر لید ثبت شود، در سیستم وارد می کنند.
بسیاری از CRM های مناسب یا ابزارهای توانمندسازی فروش، می توانند در این بخش به شما کمک کنند.
مدیریت هزینه های بازاریابی
کیفیت اقدامات بازاریابی شما بستگی به کیفیت داده هایی دارد که مدیریت و مطالعه می شوند. عموما دو مشکل در این مسیر وجود دارد. نخست اینکه آیا تیم بازاریابی شما در حال استفاده از داده های صحیح می باشد و دوم اینکه آیا هزینه اختصاص یافته به کانال بازاریابی با حجم لید تناسب دارد؟ در جهان امروز با وجود ابزارهای گوناگون، دریافت سهم مناسبی از توجه مخاطبین آسان نمی باشد.
ما اخیرا یک آژانس تبلیغاتی را برای مدیریت کمپین تحقیقات پولی خود به کار گرفتیم. ما به آن ها بیان کردیم که استاندارد اصلی، بازگشت سریع هزینه صرف شده برای تبلیغات (RAOS) می باشد که در قالب درآمدهای به دست آمده از اقدامات بازاریابی که به هزینه های بازاریابی اختصاص یافته بودند، تعریف می گردد. در این بین چیز عجیبی در کسب و کار ما اتفاق افتاد: معاملات آنلاین تجارت الکترونیکی و آگهی های کم هزینه ما شروع به افزایش کردند، اما آگهی های مطلوب پر هزینه و معاملات آفلاین B 2 B ما اصلا رشدی نداشتند. با بیان این مطلب به آژانس که تمرکز خود را بر ROAS سریع متمرکز کند، تنها شیوه آن ها برای دستیابی به هدف مطلوب، تمرکز بر سفارشات کوچکتری بود که فورا به صورت آنلاین امکان رزرو شدن داشتند. این کار، مانع از چرخه فروش طولانی تر لیدها شد که ما واقعا خواهان رشد آن ها بویدم.
پس از شش ماه از این یادگیری ها، ما مسیر خود را تغییر دادیم. به آژانس بیان کردیم که ROAS سریع، هدف اصلی ما نمی باشد و بیان کردیم که از انتظار تا پایان چرخه فروش 3 ماهه خود، قبل از مطالعه ROAS خوشحال خواهیم بود. ما استاندارد اصلی خود را با استفاده از اقدامات بازاریابی ، از لیدهای B2B سریع تغییر دادیم. مدت کوتاهی پس از این تغییر، فروش آگهی های کم هزینه و سریع ما به سطوح نرمال بازگشت اما لیدهای B2B مطلوب ما به رکوردهای بالایی افزایش یافت. ما بسیار هیجان زده بودیم، و در این فکر بودیم که نهایتا توانستیم راه مقیاس گذاری کسب و کار خود را پیدا کنیم.
اما آیا واقعا اینچنین بود؟ ما تحلیل های جامعی را در رابطه با لیدهای B2B گذشته ای که در طول 3 ماه نرمال رزرو به کسب و کارمان وارد شده بودند انجام دادیم. چیزی که دریافتیم جالب توجه بود: لیدهای B2B بیش از هر زمانی در حال ورود به کسب و کار ما بودند، اما به فروش هایی تبدیل می شدند که در سطوح بسیار پایین تری از نرخ تبدیل متداول ما قرار داشتند. پس از بررسی بیشتر این موضوع با تیم فروش خود، دریافتیم که لیدهایی که در حال ورود بودند بسیار حساس به قیمت بوده اند. آن ها وب سایت های بسیاری را برای یافتن کمترین قیمت بررسی کرده و اغلب نیازمند تحویل های دقیقه نودی بودند که انجام به موقع آن غیر ممکن بود.
ما اکنون در حال تلاش برای شکل دادن استانداردی صحیح برای یافتن لیدهایی هستیم که می توانند به خوبی کار کرده و لیدها را اختصاص دهند. بنابراین هیچ چیز مهمی را از دست نداده ایم. ما همچنین سعی می کنیم که در تلاش برای بهبود اوضاع، نکات مثبت خود را نیز از دست ندهیم. شاید آژانس بازاریابی واقعا در حال اجام بهترین اقدامات است و مانعی اجرایی بر سر راه نرخ تبدیل فروش وجود دارد. گذشت زمان این مسئله را روشن خواهد کرد.
نمونه های دیگری نیز در حوزه فروش و بازاریابی وجود دارد اما من به شما نمونه های داده محوری را از امور اجرایی، امور مالی، منابع انسانی و یا تکنولوژی بیان کردم. شما در جهانی زندگی می کنید که داده های صحیح شما را به ابرقدرت تبدیل می کند. بنابراین باید مطمئن باشید که کسب و کارتان بر پایه استانداردهایی قرار دارد که در آن مهمترین و قابل اعتمادترین داده ها در پیش بینی و اجرای نتایج مطلوب استفاده شده است. داده ها، به اندازه تلاشی که صرف جمع آوری آن ها می شود، اهمیت دارند.
ممکن است از این مطالب خوشتان بیاید