چگونه باید ترفیعات خرده فروشی را به صورت موثری هدف گذاری کرد
همیشه بیشتر بودن به معنای بهتر بودن نیست
داشتن ارتباط و ارزش نهادن به مشتری مبنای داشتن مشتریان وفادار است.
آیا خرده فروش هایی وجود دارد که شما به صورت مرتب از آن ها خرید کنید اما هرگز قیمت کامل آن ها را پرداخت نکنید؟ برای مثال، یک فروشگاه لوازم خانگی وجود دارد که همسرم و من چند ماه یک بار از آن خرید می کنیم. اگرچه ما مشتریان وفاداری هستیم، اما هنوز هم قبل از وارد شدن به فروشگاه بررسی می کنیم که کوپن خود را به همراه داشته باشیم. این خرده فروش همواره کوپن های ما را برایمان می فرستد، بنابراین خرید کردن بدون آن ها قدری احمقانه به نظر می رسد.
این کار در میان خرده فروش های امریکایی بسیار رایج است. آن ها کد های روزانه کوپن ها و یا ترفیعات هفتگی را از طریف ایمیل یا پست برای مشتریان ارسال می کنند. گاهی وقت ها این ترفیعات می تواند شامل 40 یا 50 درصد تخفیف از کل کالاهای فروشگاه باشد. ما نیز به عنوان مشتریان زیرک یاد گرفته ایم که قبل از انجام خرید منتظر این کوپن ها باشیم.
این ترفیعات قطعا منجر به خرید می شوند در غیر این صورت خرده فروش ها آن ها را ارسال نمی کردند. اما خروه فروشانی که چنین عملکردی دارند، در نوعی چرخه معیوب قرار می گیرند. مشتریان یاد می گیرند که برای انجام خرید، منتظر کوپن باشند، بنابراین خرده فروشان مجبور خواهند بود که کوپن های بیشتری را برای داشتن فروش بیشتر ارسال کنند. البته که آن ها به واسطه این تخفیف متناوب، متحمل هزینه می شوند. بنابراین در این خصوص چکار می توانند بکنند؟
بر بخش بندی برای ارساب ترفیعات هدف گذاری شده بیشتر، تکیه کنید.
در مورد اعطای ترفیعات مستمر برای تشویق افراد به خرید، مشکلی وجود ندارد. مشکل اینجاست که این کوپن ها، به صورت یکسان برای تمام افرادی که در پایگاه داده فروشگاه وجود دارند، فرستاده می شود. درست است که هر کوپن منتج به فروش بیشتر می شود، اما نتایج ناخواسته ای نیز به همراه دارد. خریدارانی که مشتاق به پرداخت هزینه کامل باشند، می توانند به کوپن دسترسی داشته و از آن استفاده کنند، بنابراین خرده فروش، در هر یک از این معاملات بخشی از پول خود را از دست می دهد. در این میان مشتریانی که قصد خرید چند وقت یک بار را دارند غرق در تعداد زیادی کوپن می شوند که از طریق ایمیل یا موارد دیگر برایشان فرستاده می شود. بنابراین این خرده فروش، درآمد آتی خود از این نوع مشتریان را نیز از دست می دهد.
برای پرهیز از این مشکلات، خرده فروشان باید هدف خود را صرف فرستادن ترفیعات به مشتریانی بکنند که نیازبه آن ها دارند و مرتبط ترین ترفیعات برای هر مشتری را انتخاب کنند. این هدف بسیار عالی است و به نظر چالش برانگیز می آید اما تلاش خود در این مسیر را با هدف گذاری ترفیعات خود در جهت بخش های بهتری از بازار متمرکز کنید.
برای آغاز، کار خود را با آزمایش کردن ترفیعات مختلف برای مشتریان با ارزش خود و دریافت کنندگان جدید ایمیل خود آغاز کنید. برای مثال، می توانید یک تخفیف کلی را برای دریافت کنندگان جدید ایمیل خود در نظر بگیرید تا آن ها را تشویق به اقدام سریع کنید، برای هر خریدار با ارزش، ایمیلی را ارسال کنید که موارد جدیدی را در طبقات مورد علاقه آن ها ترفیع می کند. در این صورت خواهید دید که بسیاری از این مشتریان وفادار مشتاق به خرید موارد جدید بدون تخفیف خواهند بود.
در این مرحله می توانید بخش بندی بیشتر را آغاز کنید. بخشی از خریداران را انتخاب کنید که در طول 90 روز گذشته خرید کرده اند و ترفیعی را نیز برای تشویق آن ها به تکرار خرید در نظر بگیرید. بخش دیگر خود را به خریدارانی اختصای دهید که تنها از فروشگاه خرید کرده اند و ترفیعی را در نظر بگیرید تا آن ها را تشویق به خرید آنلاین کنید. بخش بعدی را صرف خریدارانی کنید که به صورت متناوب از طبقات مشخصی خرید می کنند و برای آن ها کوپنی را برای خرید از یک طبقه جدید که به طبقات قبلی مرتبط باشد، اما هنوز خریدی از آن طبقه نداشته باشند، در نظر بگیرید.
در این مرحله، شما یک نگرانی اصلی خواهید داشت: چگونه تصمیم خواهید گرفت که برای وب سایت تجارت الکترونیکی شما که در آن ترفیعات متفاوتی را برای گروه های مختلف ایمیل می کنید، کدام ترفیعات بهتر هستند؟ آیا این حالت منجر به سردرگمی خریداران خواهد شد؟
برای غلبه بر این مشکل، شما باید بر شخصی سازی بیشتر وب سایت تمرکز کنید تا اطمینان یابید که هر فرد ترفیعاتی را دریافت می کند که به بخش او ارتباط دارد. به جای در نظر گرفتن تخفیف 40 درصدی برای تمام محصولات و برای تمام افراد، شما می توانید بخش خاصی از صفحه اصلی خود را شخصی سازی کرده و خدمات مرتبط برای هر فرد را ارائه دهید. می توان برای بازدیدکنندگان بار اول، تنها یک ترفیع نمایش داد و برای خریداران وفادار ترفیعات دیگری در نظر گرفت. اگر برای فردی ترفیعی را از طریق ایمیل فرستاده اید، باید اطمینان یابید که ترفیع صحیحی بر روی وب سایت شما نمایش داده شده و آن فرد دچار سردرگمی نشده است.
با استفاده از یادگیری ماشینی، ترفیعات خود را به مرحله بعد برسانید.
اگر قدری پیشرفته تر باشید، نیازی به بخش بندی دستی برای دست یابی به اهداف خود نخواهید داشت. شما می توانید از الگوریتم های یادگیری ماشینی برای انتخاب بهترین ترفیعات برای ارسال به هر فرد استفاده کنید. با این رویکرد، شما می توانید ترفیعات و پیشنهادات مختلفی را با استفاده از این الگوریتم داشته باشید و به ان اجازه دهید تا بهترین گزینه برای هر فرد را با توجه به اطلاعات در مورد هر فرد انتخاب کند. ممکن است این حالت پیچیده تر از بخش بندی دستی به نظر بیاید که پیش تر مطرح گردید، اما در واقع ساده تر، اتوماتیک تر و مقیاس پذیر تر است.
نتیجه گیری
نیازی نیست که ترفیع یکسانی را برای تمام افرادی که در لیست روزانه تان قرار دارند ارسال کنید. اگر بتوانید ترفیعات بهتری را برای مخاطبین خود ارسال کنید، و از ارسال ترفیعات بی ربط جلوگیری کنید، شانس بیشتری برای تشویق مشتریان دارید. بر وفادار سازی مشتریان بر اساس ارتباط و ارزش دادن به آن ها تمرکز کنید.
ممکن است از این مطالب خوشتان بیاید