چگونه بانک ها را متقاعد کنیم تا با وام درخواستی ما برای کسب و کار کوچکمان موافقت کنند
داشتن یک برنامه کامل کسب و کار، بخش الزامی هر درخواستی می باشد.
بنا به تجره فردی ام در بانکداری، بیش از سه چهارم برنامه کسب و کارها که با درخواست های مبتنی بر پروژه وارد می شوند، در چند ویژگی با هم مشترک هستند. اغلب برنامه هایی که من می بینم، متشکل از تعدادی صفحه هستند که نکات مهم با عجله مشخص شده است، و از جزئیات کسب و کارها که بانک ها برای اتخاذ تصمیم های اعتباری به آن نیاز دارند، خبری نیست.
برنامه های تجاری اساسا برای استارتاپ ها، شرکت هایی با رشد بالا و یا خریدارانی که به دنبال سرمایه گذاری برای خرید یک کسب و کار هستند، اهمیت ویژه ای دارد. در واقع، آن ها یک ابزار برنامه ریزی مفید برای هر کسب و کار هستند، اما اهمیت ویژه شان برای استارتاپ ها است چرا که آن ها هیچ گونه سوابق مالی برای ارائه به بانک و بررسی شدن ندارند.
شرکت های تاسیس شده ای که برای تسریع رشد خود برنامه ریزی می مکنند، اغلب نیاز به سرمایه در حال کار، ابزار آلات و یا تامین مالی املاک و مستغلات برای حفظ رشد داشته و به همین جهت نیاز به یک برنامه تجاری قوی دارند که شاخص های رشد برنامه را شناسایی کرده و نشان دهد که این برنامه منجر به جریان مالی کافی برای تضمین بازپرداخت وام درخواستی خواهد شد.
کسب و کارهایی که به دنبال وام برای راه اندازی دیگر کسب و کارها هستند ( یا افرادی که به دنبال خرید یک کسب و کار هستند )، نیاز به یک برنامه کامل برای توصیف مالکیت جدید و چگونگی مدیریت موفق شرکت در آینده و فرصت های بازاری موجود و مشتریان کلیدی خواهند داشت.
یک برنامه تجاری برای بانک و تیم شما می باشد.
داشتن یک برنامه تجاری تنها بخشی از یک چک لیست بروکراتیک برای تضمین وام نمی باد. بلکه این برنامه می تواند سندی راهنما برای سرمایه گذاری باشد، سندی که واقعیت های بسیار مهم و ایده های مورد نیاز برای مدیریت تیم وکارمندان را فراهم می کند. نوشتن یک برنامه می تواند گزینه ای ضروری در کمک به مالکان برای فکر کردن در مورد جزئیات ضمن ارائه طرح برای آینده کسب و کار باشد.
برخی مشخص های کلیدی وجود دارد که یک برنامه تجاری قوی باید آن ها را دارا باشد. این نکات برای درخواست های تایید شده توسط اداره کسب و کارهای کوچک ( SBA ) و وام های تجاری منظم اعمال می شود:
1-پروژه های همراه با جزئیات
برای دریافت پاسخ مثبت برای درخواست وام، بانک ها نیاز به جزئیات کافی دارند که تضمین کند کسب و کار شما دارای سود کافی و جریان مالی برای پرداخت بدهی خواهد بود. برنامه باید دقیقا نشان دهد که چگونه شرکت شما به اهداف درآمدی و پیش بینی های هزینه ای خود دست خواهد یافت، و چگونه انتظار می رود که در طول زمان و نه تنها در چند سال آتی به موفقیت دست یابد. کافی نیست که بگوییم مجموع ارزش بازار برای کالاها و خدمات ما 100 میلیون دلار می باشد و ما انتظار داریم 5 درصد از آن را به دست بیاوریم. بانک مورد نظر شما، نیاز دارد که از طریق توصیف ارتباطات کلیدی و اینکه چگونه این ارتباطات به مشتری تبدیل خواهند شد، بداند شما دقیقا چه برنامه ای برای دست یابی به سطح درآمدی مورد نظر دارید. علاوه بر این برنامه تجاری باید تحلیلی دقیق از هزینه های احتمالی اجرایی ارائه داده و اثرات روندهای اقتصادی بازار را نیز در نظر بگیرد. برای مثال، اگر بازار محلی شما محدود است، شما باید آن را بیان کنید ( چرا که بانک احتمالا از قبل از این موضوع مطلع است )، و بیان کنید که برنامه تان برای استخدام کارمندان چگونه است و چگونه این حالت بر هزینه های نیروی کار ضمن رشد شرکت تاثیر خواهد گذاشت. نکته اصلی این برنامه، شناسایی فرضیات اصلی شما و ارائه فرایندهای کامل برای تحقق آن ها می باشد.
2- استراتژی بازاریابی
برنامه باید استراتژی بازاریابی شرکت را نیز به صورت کاملا دقیق نشان دهد. پیش از اعطای سرمایه، بانک می خواهد بداند که کسب و کار شما در قبال بازار چه برنامه ای دارد و فرصت های خاصی که به دنبال نفوذ در آن ها می باشد کدام ها هستند. برنامه شما باید به سوالات زیر پاسخ دهد: نیاز این منطقه به محصولات و خدمات شرکت چگونه است، و چگونه شرکت این پیام را دریافته است؟
3- تجربیات مدیریتی و مالکیتی
برای تایید یک وام، بانک ها می خواهند بدانند که مالکان دارای سابقه و تجربه مناسب برای انجام کارهای تجاری هستند. این کار بانک ها را مطمئن می کند که پروژه ها کامل هستند و می توانند به موفقیت دست یابند. انواع متفاوت کسب و کارها، نیازمند مهارت های مختلف هستند. مالکی با با رزومه قوی، مانند یک مدیر در یک شرکت بزرگ نیازی به داشتن تجربه کافی برای راه اندازی یک رستوران ندارد. اگر کسب و کار مورد نظر در سطح بالایی باشد، بانک ها احساس راحتی بیشتری با مالکی خواهند داشت که تجربیات ثابت شده ای در حوزه مدیریت هزینه ها داشته باشد. برای تغییر در مالکیت، ارائه جزئیات بر روی برنامه ضروری می باشد.
4- موقعیت جغرافیایی
بسته به نوع کسب و کار، جزئیات مختصری در مورد موقعیت جغرافیایی آن می تواند بسیار مهم باشد. اگر شما یک کافه برای صرف صبحانه یا یک کافی شاپ دارید، نیاز به قرار گرفتن در بخشی از خیابان دارید که مردم برای رفت و آمد صبحگاهی خود از آن استفاده می کنند. اگر کسب و کار شما، یک رستوران واقع در جاده و متکی بر رانندگان عبوری باشد، نیاز به دسترسی آسان برای خودروها دارید. حتی برای کسب و کارهای مبتنی بر مقصد که مشتریان را بر مبنای شهرت خود جذب می کنند، موقعیت جغرافیایی می تواند مهم باشد. برنامه شا باید موقعیت جغرافیایی را نشان داده و توجیه کند که چرا شما معتقدید این موقعیت جغرافیایی از مدل کسب و کاری شما حمایت می کند.
برای کارآفرینانی که فاقد زمان یا تخصص برای نوشتن یک برنامه تجاری هستند، دو گزینه تایید شده توسط SBA وجود دارد که مشاوره تخصصی را به صورت رایگان یا با هزینه بسیار پایین برای کسب و کارهای کوچک انجام میدهد. یکی از آن ها Service Core Of Retired Executives ( SCORE ) می باشد که داوطلبان با تجربه آن به سوالات افراد در مورد برنامه تجاری پاسخ می دهند. دیگری Small Business Development Centers می باشد که پایگاه داده ها و سیستم های متنوعی را برای کمک در فرایند برنامه ریزی دارد.
برخلاف سرمایه گذاران، بیشترین اولویت برای بانک ها به هنگام وام دادن، تضمین بازپرداخت سرمایه است نه بازده سرمایه. با داشتن برنامه صحیح و نشان دادن ظرفیت های مالی برای پرداخت بدهی، شانس به دست آوردن سرمایه مالی مورد نیاز افزایش خواهد یافت.
ممکن است از این مطالب خوشتان بیاید